Розничные банки нашли новый канал продвижения кредитных продуктов

Ставка делается на учреждения, имеющие обширные сети, но не являющиеся прямыми конкурентами.

Взрывной рост розничного кредитования в последние годы заставил банки искать новые способы расширения клиентской базы и наращивания портфелей. Многие игроки начали продавать свои продукты через отделения учреждений-партнеров. Кооперация выгодна всем, поскольку позволяет банку-продавцу зарабатывать на комиссиях, а банку-кредитору — расширять зону присутствия без дополнительных затрат на развитие филиальной сети. Главное в таком сотрудничестве — не лишиться своих клиентов и избежать репутационных потерь из-за плохого обслуживания заемщиков.

Скрещенные сети

Банкиры ищут новые каналы выхода на потенциальных розничных клиентов. Однако для этого им больше не нужно открывать отделения, которых в стране и так уже более 19 тыс. Многие учреждения нашли другой способ — начали продавать банковские продукты через филиальные сети учреждений-партнеров. Активнее всего эту схему использует Платинум Банк, сеть которого насчитывает 62 отделения. Он продает кредиты на сумму до 75 тыс. грн сразу в 10 банках-партнерах. И хотя их полный список не разглашается, среди них есть Укринбанк и Кредобанк. Такое сотрудничество выгодно обеим сторонам, утверждают в учреждении. ‘Агентское решение — это формула успеха в чистом виде. Банки-агенты значительно расширяют перечень предоставляемых услуг и увеличивают комиссионные доходы, а учреждение, предоставляющее ресурсы, наращивает кредитный портфель’,— рассказал генеральный директор Платинум Банка Грег Краснов. Чрезвычайно активен и Дельта Банк: он продвигает свои займы через 503 отделения ‘Укрпочты’, 246 офисов Укргазбанка, а также через часть отделений Кредобанка. В тестовом режиме этот продукт пока продается в одном отделении Банка Национальный кредит.

Ставка делается на учреждения, имеющие обширные сети, но не являющиеся прямыми конкурентами. Банк Ренессанс Кредит (46 отделений) продает свои займы через все офисы Укргазбанка, 200 офисов ‘Укрпочты’ и 45 представительств Банка Национальный кредит. Альфа-банк не разглашает имена своих агентов, но среди них присутствует Еврогазбанк. ‘Мы предлагаем партнеру готовое предложение ‘в коробке’ — технологии, ресурсы, сопровождение, позволяющие эффективно выполнять агентские функции и зарабатывать. Стараемся не вмешиваться в маркетинговую активность партнера, понимая, что для него важно прежде всего продвигать собственный бренд. Поэтому на нашей ‘коробке’ не написано большими буквами ‘Альфа-банк”,— объясняет директор по развитию партнерства Альфа-банка Давид Янус. Активно работают за комиссию Укргазбанк (Дельта Банк, Банк Ренессанс Капитал, ‘Траст’) и Кредобанк (Дельта Банк, ФК ‘КредитМаркет’).

Как правило, через чужие сети учреждения реализуют небольшие кредиты наличными или карточные кредиты на сумму от 1 тыс. до 100 тыс. грн сроком до пяти лет. Для получения такого займа клиент должен оставить заявку в банке-партнере, которая передается банку-кредитору. После принятия положительного решения в учреждение пересылается подписанный кредитный договор. Погашать долг можно в обоих банках — без дополнительных комиссий.

Такие проекты намерены запустить еще ряд учреждений. Брокбизнесбанк, Еврогазбанк и ОТП Банк планируют продавать свои займы в чужих отделениях, а Укрсоцбанк — продвигать чужие продукты, отмечая, что часто получает такие предложения. ‘В ближайшем будущем мы намерены заключить взаимовыгодное сотрудничество по продаже беззалоговых потребительских кредитов банков-партнеров на свои платежные карты’,— говорит начальник управления физлиц Укрсоцбанка Любовь Сыроватская.

Выгодное партнерство

Розничный продукт включает маркетинговую, рисковую, операционную, коллекторскую и IT-составляющую. ‘Поэтому на его разработку могут уходить годы и существенные бюджеты. Естественно, что учреждения, разработавшие такие продукты, заинтересованы окупить инвестиции и увеличить продажи через разные каналы’,— поясняет заместитель председателя правления Евробанка Андрей Олейник. Это можно сделать только с помощью крупных сетей. ‘Такие схемы возможны, когда у одного банка есть выгодный продукт, но нет достаточно разветвленной сети, чтобы его продавать. Он обращается в учреждение с развитой сетью, предлагая ему вознаграждение. Схема выгодна обеим сторонам, поскольку у одного банка появляется дополнительный канал продаж без расходов на персонал, у второго — новая статья доходов’,— говорит начальник управления потребительского кредитования физических лиц Укринбанка Ирина Жук.

Многие учреждения кредитуют определенные группы клиентов — например, только держателей зарплатных карт или сотрудников корпоративных клиентов — и не рискуют выходить в полноценную розницу. ‘Чтобы массово предоставлять беззалоговые кредиты населению на уровне лидеров рынка и получать при этом прибыль, необходимы технологии, которые позволяют очень быстро и при этом взвешенно принимать решения о предоставлении кредита, желательно с минимальным количеством предоставляемых документов и простой процедурой оформления’,— говорит Давид Янус. Самое сложное — научиться управлять риском неплатежей. ‘Для работы в сегменте потребительского кредитования необходима хорошая скоринговая система — алгоритм, позволяющий на основе всех данных о заемщике точно оценить его кредитоспособность. Такая система достаточно дорогостоящая. К тому же должны быть четко отлажены бизнес-процессы на этапах принятия решения, выдачи кредита и его обслуживания’,— поясняет начальник отдела альтернативных каналов продаж Банка Кипра Владимир Радько.

Учреждения могут получать доходы от предложения клиентам ‘чужих’ продуктов без необходимости существенных инвестиций в технологии, признает начальник управления сбережений и банковских услуг Райффайзен Банка Аваль Сергей Анников. ‘Заработком учреждения становится фиксированный процент от объема продаж, размер которого закреплен в договоре о сотрудничестве,— говорит Ирина Жук.— Нематериальным бонусом является формирование положительного мнения о банке как об активно кредитующем, а также повышение узнаваемости’.

Самыми подходящими для таких продаж банкиры считают беззалоговые кредиты, поскольку их продвижение не требует особых навыков и технологий. ‘Это массовые продукты, рассчитанные на широкую аудиторию клиентов, с достаточным уровнем дохода, которым можно поделиться с агентами’,— говорит Андрей Олейник. Привлекать средства через банки-партнеры участники рынка пока не решаются. ‘Для депозитов эта схема неидеальна. Если учреждение нуждается в них, и на рынке существуют банки с излишком депозитов, им эффективнее заключить сделку между собой на межбанке’,— говорит член правления ОТП Банка Владимир Мудрый. Однако возможны и исключения из правил в виде продажи депозитных сертификатов, считает Любовь Сыроватская.

Репутационные риски

Ключевой риск такого сотрудничества — переманивание клиентов. ‘Вероятность привлечения клиентов через партнерские продажи оценивается в 50/50. Привлеченные по партнерским программам клиенты частично остаются для дальнейшего обслуживания у нас, а частично переходят к нашим партнерам’,— отмечает заместитель председателя правления Еврогазбанка Роман Горбачев. Могут возникнуть проблемы с идентификацией клиентов, поскольку по законодательству идентифицировать клиента должен штатный сотрудник банка-кредитора. Возможен конфликт с собственными продуктами продавца. ‘При кредитовании банком X через сеть отделений банка Y банк X заинтересован в равной степени в количестве продаж и качестве заемщика, в то время как банк Y — в основном в количестве’,— сетует Виталий Бачинский.

Кроме того, учреждение, продающее кредиты, не контролирует их погашение. ‘Единственная существенная проблема состоит в том, что кредитная задолженность обслуживается у банка-партнера, то есть мы не можем контролировать денежные потоки и кредитную историю клиента. Кроме того, возникают неудобства с оформлением выписок для клиентов по кредитному счету. Поскольку процентный счет и счет задолженности недоступны для нас, то для получения информации о погашении кредита или движении по счетам приходится обращаться к партнерам’,— говорит директор департамента розничных клиентов Кредобанка Орыся Юзвышин.

Банкиры опасаются имиджевых потерь при возникновении конфликтов между учреждениями и их клиентами. ‘Мы не продаем наши продукты через другие банки, ведь это сопряжено с большими репутационными рисками. Мы не можем доверить продукты с нашим именем другому учреждению, поскольку не контролируем продавца другого банка, который может плохо преподнести наш продукт, сформировать неправильное мнение о продуктовой линейке, а это напрямую связано с мнением о самом учреждении’,— говорит директор департамента организации и поддержки продаж Таскомбанка Юрий Задрановский. Риску подвергаются оба участника продаж. ‘Все риски строго распределены в договоре. Хотя, конечно, возникает ряд опасений у обоих участников агентской схемы. Если клиент по каким-то причинам окажется недоволен качеством проданной услуги, он автоматически спроецирует негатив на банк-агент. В свою очередь банк-собственник услуги фактически лишен возможности предложить такому клиенту другие свои продукты’,— отмечает директор департамента организации терминального бизнеса Банка Национальный кредит Дмитрий Гриша.

Юристы отмечают, что в случае возникновения конфликтов ответственность скорее всего понесет кредитор. Исключением являются трехсторонние договоры, где прописана ответственность всех сторон. ‘При неисполнении или ненадлежащем исполнении банком обязательств по кредитному договору заемщик должен обращаться с соответствующими требованиями к банку. Посредник в крайнем случае отвечает исключительно за неисполнение или ненадлежащее исполнение своих обязанностей, возникших из договора о предоставлении консультационных услуг. Если непредоставление или неполное предоставление информации касается именно стадии исполнения консультационного договора, то ответственность будет нести посредник’,— поясняет ‘Ъ’ советник практики разрешения споров Integrites Анна Тищенко.

Елена Губарь