Как привлечь сотни тысяч долларов от бизнес-ангелов в технологический стартап

За последние три года бизнес-ангелы инвестировали в 100 технологических бизнес-проектов $9 млн.

Ежегодно украинские бизнес-проекты привлекают от $2 млн до $5 млн на свое развитие от инвесторов, которых называют бизнес-ангелами. Это частные инвесторы, которые вкладывают свои собственные средства в основном в инновационные стартапы. Кроме непосредственно денег, они также инвестируют в проекты свои связи, опыт, технологии в обмен на долю в бизнес-проекте.

За последние три года бизнес-ангелы инвестировали в 100 проектов практически $9 млн, делятся результатами в профильном сообществе UAngel, которое появилось в июне 2014 года. Тем не менее цифра может быть и выше, ведь UAngel не имеет прямого доступа к инвестиционной активности частных ангелов, а о сделках им сообщают добровольно.

В 2017 году на рынке ангельских инвестиций наблюдается глобальный тренд, рассказывает координатор UAngel Дарья Демченко. Он проявляется в уменьшении количества сделок и росте размера инвестиций в единичный проект. ‘Пока нет ощущения, что инвестиции в этом году выросли в абсолютных цифрах, но все больше частных лиц рассматривают для себя инвестиции в стартапы на посевном раунде, какими бы рисковыми они не были’, — рассказывает Дарья Демченко.

Средний чек от одного ангела составляет около $20 тыс. Вместе с тем вполне реально привлечь инвестиции в пределах $200 тыс. через синдикат.

Спрос на деньги ангелов со стороны стартапов растет пропорционально увеличению числа самих проектов в стране. ‘В 2017 году к нам уже обратились более 200 стартапов в поисках инвестиций. Приятно, что проекты приходят к нам уже не с ‘идей на салфетке’, а с работающим прототипом, первыми клиентами или хотя бы предзаказами’, — говорит Дарья Демченко.

Бизнес-ангелы заинтересованы инвестировать в инновации, в первую очередь, в ИТ-проекты, ведь их легко масштабировать и они имеют сравнительно низкие операционные расходы. Также в UAngel наблюдают интерес к проектам в сфере рекламных технологий AdTech, мобильных технологий, облачных сервисов, здравоохранения, lifestyle, решений для корпораций, а также в нишах искусственного интеллекта, компьютерного зрения и кибербезопасности.

Залог успеха — проактивная работа

Инвесторы безусловно делают ставку на те стартапы и команды, которые способны ‘драйвить’ свой проект особенно в течение непростых первых лет до момента выхода на прибыльность.

‘Под лежачий камень вода не течет, — вспоминает пословицу CEO международного маркетплейса для поиска репетиторов Preply Кирилл Бигай. — Она очень правильная, когда дело касается поиска инвесторов, работы в бизнес-инкубаторах и акселераторах. Последние могут познакомить с инвесторами, но ведь простого знакомства недостаточно. Нужно еще заинтересовать инвестора, правильно рассказать о своем бизнесе, продемонстрировать рост, показать, что ты понимаешь свой бизнес, знаешь, за счет чего он растет сегодня и продолжит расти завтра’.

Предприниматель подчеркивает, что проектам жизненно важно строить свою сеть контактов, изучать рынок инвесторов, знать, в какие проекты они инвестируют, где их можно встретить и через кого познакомиться. ‘Меня, например, бизнес-акселератор Techstars познакомил с одним инвестором из Польши, но ему наш проект не был интересен. Я задаю ему прямой вопрос ‘кому из ваших коллег-инвесторов он может быть интересен?’. Так я познакомился с польским фондом Hedgehog Fund, который потом нас проинвестировал’, — делится опытом Кирилл Бигай.

Проект Preply, начиная с 2013 года, привлек свыше $1,4 млн. Среди прочих проект проинвестировали основатель DocPlanner (польский аналог LinkedIn) Мариуш Гралевски, основатель Grupa Pracuj (сайты для поиска работы, в том числе rabota.ua) Пшемыслав Гацек, сооснователь Booking.com Артур Костен, бизнес-ангел и руководитель бостонского акселератора Techstars Семен Дукач.

Важны не столько деньги

Бизнес-ангелы часто обладают экспертизой в tech-индустрии и имеют собственный онлайн и офлайн-бизнес, говорит Дарья Демченко из UAngel. Потому некоторые предприниматели рассматривают их не только и не столько с точки зрения средств, которые они могут вложить, а в контексте его связей и опыта.

‘Совет — это тоже инвестиции. Иногда дельный совет даже ценнее, чем деньги’, — говорит Светлана Малеванная, руководитель технологического стартапа Raccoon.World, который создает гаджетов для рук, которые позволяют взаимодействовать с виртуальной и дополненной реальностью.

‘Очень важно работать с инвесторами-профессионалами и лучше быть без инвестиций, чем с непрофессиональным инвестором’, — подчеркивает предпринимательница.

Инвесторы часто являются в прямом смысле этого слова партнерами стартапов. ‘Они включаются в бизнес, помогают, часто своими связями, — рассказывает Кирилл Бигай из Preply. — Некоторые инвесторы даже собеседуют наших сотрудников’.

Стоит выяснить, какой X ожидает инвестор на выходе

Ограниченность ресурсов помогает принимать правильные решения, утверждает сооснователь платформы для автоматизации ценообразования Competera Александр Сазонов. И добавляет, что по его мнению на этапе экспериментов стоит максимально отказываться от денег инвесторов. Ведь любую идею можно проверить за счет небольших ресурсов, собственных умений и усилий.

‘Деньги имеют для меня небольшое применение, — рассказывает Александр Сазонов. — Ведь на любые деньги у другой стороны есть определенные ожидания. С момента старта мы общались со многими инвесторами. Если бы нам предлагали, условно, $1 млн, мы бы не знали, куда его потратить. А инвестор в течение определенного периода всегда ожидает получить определенный количественный X’.

Предприниматель советует всегда спрашивать инвесторов об их ожиданиях, об уровне возврата.

Инвесторские средства, по мнению Сазонова, стоит брать только тогда, когда есть понимание, сколько денег нужно вложить в проект, и сколько они принесут на выходе, основываясь на данных.

Цели, под которые стартапы привлекают инвестиции, понятны и банальны, говорит Дарья Демченко из UAngel. Это маркетинг, выход на новые ранки, разработка, операционные расходы, патентирование.

‘Hardware-проект требует большого количества вложений. Включая этап разработки, тестирования, подготовки, производства, маркетинга, в зависимости от сложности продукта и стоимости составляющих понадобится не одна сотня долларов, — говорит Светлана Малеванная из Raccoon.World. — Всего от ангелов мы привлекли $260 тыс. и это на самом деле маленькие деньги для технологичного стратапа. А еще год назад мне казалось, что $100 тыс. хватит для старта’.

Средства тратили на закупка компонентов, оплату труда, оборудование, офис, оплату на заводах за подряд, регистрацию компании, дизайн, сайт, маркетинг, выставки, защиту интеллектуальной собственности, подготовку медиа-контента, съемки рекламных роликов. Около $100 тыс. инвесторских денег в Raccoon.World намерены потратить на продвижение продукта на американском рынке.

Заплатить придется долей в проекте

Вкладывая средства, инвесторы в основном получают долю в компании. ‘Таких у нас 56%, — говорит Дарья Демченко. — Но и сделки в форме конвертируемого займа не такая уж и редкость’.

В основном инвестор становится миноритарным акционером бизнес-проекта. ‘На ранних стадиях инвесторам можно отдавать 10-20% акций. Больше нужно стараться не отдавать, — уверен Кирилл Бигай из Preply. — Ведь у стартапа с большой вероятностью будет несколько раундов инвестиций. Если вы на первом отдадите не 10%, а сразу 30-40%, то последующие инвестиций будут подниматься намного тяжелее’.