Как избежать ошибок при сотрудничестве с Китаем

Проработав более 6 лет над закупками и доставкой грузов из Китая в Украину, компания M3 Cargo собрала 7 самых распространенных ошибок в работе с Поднебесной.

Для украинских бизнесменов Китай давно стал производственной и сырьевой базой — сегодня разве что ленивый не импортирует товар из этой страны. Снизить себестоимость продукции, перейдя на прямые закупки у китайских поставщиков, разместить производство под собственной торговой маркой — обычная практика.

Казалось бы, слетал на Кантонскую ярмарку в Гуанчжоу, выбрал товар, договорился о поставке — и дело сделано. Но не всегда всё проходит так гладко, как того хотелось бы.

Если вы тоже решили искать надежного партнера в этой стране, вам следует запастись не только калькулятором, но и терпением: процесс может затянуться надолго и иметь много нюансов. Чтобы облегчить вам задачу, мы собрали самые распространенные ошибки в работе с Китаем, которые совершают не только новички, но и опытные бизнесмены.

Ошибка 1. Приехать на китайскую выставку, предварительно не изучив предложения и не рассчитав рентабельность

Ежегодно в Китае проводится около 300 выставок, на самую популярную из них — Canton Fair — ежегодно съезжается около миллиона посетителей со всего мира. Поддаться общему ажиотажу и стать бизнес-туристом легко, но маловероятно, что вы сможете обойти 1,17 млн кв. м и выбрать из 150 тыс. предложений самое выгодное.

Если вы уже определились с товаром, в Китай нужно ехать с готовым расчетом рентабельности и пониманием, какие есть предложения, с кем из поставщиков вы готовы встретиться и какую цену в итоге хотите получить. А на месте обсуждать требования к продукции, торговаться и согласовывать детали сделки, в идеале — посетить производство. В противном случае можно вернуться из поездки ни с чем, существенно потратившись на перелет, переводчика и проживание. Или договориться о товаре, который в итоге окажется неконкурентного качества или невыгодным в закупке по сравнению с другими.

Еще до поездки проведите мониторинг всех доступных предложений в сети и определите среднерыночную цену на закупку товара. Для мелкого и среднего опта подойдут такие международные онлайн-площадки, как Alibaba и Made-in-china.com. Также много предложений производителей можно найти и через китайский поисковик Baidu.com.

Если решение сотрудничать с Китаем серьезное, постоянный мониторинг рыночной ситуации должен стать вашей второй профессией.

Ошибка 2. Ориентироваться на самые низкие цены

«Чем ниже цена закупки — тем выше рентабельность товара» — обычно с таким подходом многие начинают поиск потенциального поставщика в Китае. И, рассматривая предложения только в самом низком ценовом сегменте, попадаются на уловки недобросовестных компаний.

Такие схемы обмана распространены в онлайн-торговле: мошенники регистрируют домен под фиктивную фирму, выставляют низкую цену и после внесения предоплаты исчезают. От недобросовестной сделки не защищен и бизнесмен, который воочию убедился в существовании компании: многие поставщики идут на уступки по цене в момент заключения сделки, но при производстве используют более дешевое сырье или отгружают товар, который утратил свои характеристики из-за неправильного хранения. Если не провести инспекцию груза перед отправкой в Украину, вы получите некачественный товар или товар с большим процентом брака — и потеряете деньги.

Практика возврата бракованного товара китайскому поставщику не распространена. Максимум, чего можно добиться, — доказать китайскому партнеру, что товар не соответствует качеству, оговоренному в договоре. Взамен китайский поставщик обычно предлагает повторно заказать партию, но со скидкой, или оплатить доставку новой партии в Украину. Добиться возврата денег практически невозможно. Так вы попадаете на крючок китайского поставщика.

Охотясь за низкой ценой, вы также можете столкнуться с ситуацией, что китайский поставщик изменит условия договора уже в процессе выполнения заказа, после внесения предоплаты. Или еще хуже — можете натолкнуться на подпольную фабрику, которая поставляет некачественный товар, но демонстрирует качественные образцы, взятые у других поставщиков.

Самое верное решение — перед тем, как выбирать поставщика, изучить все доступные предложения и определить среднерыночную цену на закупку товара, при этом отбросив сомнительные предложения с заниженной ценой. Каждый товар имеет свою себестоимость, и вы должны понимать, что она не может быть намного ниже рыночной.

Ошибка 3. Не торговаться

Некоторые украинцы выбирают «неэкономную» стратегию и даже не торгуются — и это тоже ошибка. Как правило, в переговорах можно снизить цену и добиться более выгодных условий доставки, ускорить сроки выполнения заказа без увеличения стоимости, получить бесплатные образцы и т. д.

Чтобы заключить действительно выгодную сделку, лучше вести переговоры с несколькими поставщиками одновременно и аргументированно снижать цену, ссылаясь на информацию о других предложениях на рынке.

Ошибка 4. Не проверять уставные и регистрационные документы поставщика

Особенно этот вопрос актуален для тех, кто решил отказаться от поездки в Китай, чтобы лично познакомиться с поставщиком и проверить наличие уставных документов, посетить производство или склад. Вы видите красивый сайт, выгодные цены, англоязычную версию — и забываете, что как минимум нужно проверить время существование домена, наличие официального почтового ящика и стационарных телефонов (в Китае принято пользоваться именно ими, а наличие только мобильных номеров должно вас насторожить), а также изучить упоминания о компании в сети. Никогда не начинайте работать с первым попавшимся китайским поставщиком: в этой стране тоже умеют обманывать.

Для перестраховки многие советуют заключать официальный договор, но если компания фиктивная, это особо не поможет. Если поставщик скрылся, прихватив аванс, то, подав жалобу в Торгово-промышленную палату Китая, вы, скорее всего, получите ответ, что такой компании не существует, и что они ничем не могут вам помочь. Даже в случае, если вам удастся запустить судебный процесс, исход его будет неопределенным, а иски до $10 000 и вовсе игнорируются китайской полицией.

Вы не застрахованы от обмана и в случае, если посетили производство или склад поставщика. Не редки случаи, когда мошенники организовывают экскурсию на китайский завод, а потом выясняется, что эти люди не имеют к нему никакого отношения, подсунули недействительную лицензию на китайском языке, получили предоплату и исчезли. В таком случае всегда при себе нужно иметь переводчика, который прочитает все, что вы подписываете, проверит документы на компанию и ее присутствие в реестре на сайте Торгово-промышленной палаты Китая.

Второй вариант — нанять уполномоченного представителя в Китае или инспектора, который сможет посетить производство без вашего участия, убедиться в подлинности документов и изучить репутацию компании в сети. В среднем такая услуга может обойтись в $160-300, но вы действительно должны доверять этому человеку: ведь мошенники могут его перекупить, особенно если на кону большая сумма. Поэтому имеет смысл доверить проверку учредительных документов украинской компании с широкой сеткой представителей в Китае, которая может гарантировать честную проверку.

Ошибка 5. Не проверять лицензию на экспорт

Если у вашего партнера нет лицензии на экспорт, вы не сможете вывезти товар за пределы Китая — даже если вы уже заплатили за него.

Ошибка 6. Заказать образцы, но не провести инспекцию груза

Если вы размещаете заказ удаленно, то не видеть образцы товаров — все равно что купить кота в мешке. Продукция должна быть проверена на заявленное качество, протестирована и опробована на прочность до подписания сделки и внесения предоплаты. Вы не можете купить большую партию товара, ориентируясь только на фото.

Вместе с тем удовлетворяющие образцы — не значит получить партию такого же товара.

Во-первых, их наличие у поставщика не свидетельствует о том, что вы не имеете дело с компанией-однодневкой: мошенники могут заказать образцы у реального производителя и просто отправить их вам.

Во-вторых, даже если поставщик реален, никто не отменял процент брака в партии, замену сырья на более дешевое, неполную комплектацию или отправку совершенно другого товара.

Только проведя независимую инспекцию груза на территории поставщика и вовремя обнаружив несоответствия, можно решить проблему оперативно и в вашу пользу.

Нанимая инспекторов, будьте осторожны: очень часто фабрики их подкупают, самостоятельно готовят фотоотчет, таким образом скрывают дефекты и отправляют бракованный товар. Лучше, если инспекция будет проводиться компанией-перевозчиком, которая несет ответственность перед вами согласно украинскому законодательству.

Ошибка 7. Заказать авиаперевозку и переплатить за скорость

Авиаперевозка грузов из Китая — самая быстрая из всех, но и самая затратная. Но она нужна только в случае, если вы хотите получить груз в течение 5-15 дней.

Многие предприниматели склоняются в пользу авиаперевозок, хорошенько не обдумав и не просчитав все варианты. К тому же такой способ не является универсальным, он имеет ряд ограничений по транспортировке негабаритных и крупных грузов, а также специализированных товаров: аккумуляторов и товаров, составной частью которых они являются, жидкостей и др.

В отличие от авиа, доставка морем имеет низкую стоимость, не имеет ограничений по весу и объему и уступает только по скорости (срок доставки из Китая морем составляет 40-65 дней). Это направление стало особенно актуальным после того, как некоторые перевозчики предоставили возможность перевозить морем малогабаритные партии товаров в составе сборных контейнеров (LCL). Теперь не нужно арендовать весь контейнер, чтобы привезти груз из Китая, можно арендовать только его часть.