Языком жестов. Как юристу выявить истинные намерения собеседника, если они отличаются от его слов

Почесывание носа, закрывание рта или скрещивание рук на груди могут свидетельствовать о том, что намерения собеседника не соответствуют его высказываниям и заверениям.

Как адвокату воспользоваться такой информацией во время процесса и зачем тренировать клиента ‘держать лицо’ перед судебным заседанием?

Скрытые цели

Любая информация, полученная юристом при рассмотрении дела, может быть на вес золота. Ее источником могут стать бумажные и электронные ресурсы, свидетельства участников процесса, а иногда и молчание лиц, по тем или иным причинам вовлеченным в орбиту судопроизводства. О том, как воспользоваться информационным полем с максимальной пользой, рассказал адвокат, главный эксперт проекта ЕС «Поддержка реформ в сфере юстиции в Украине» Марк Сегаль на тренинге по невербальной коммуникации, инициированном Ассоциацией юристов Украины.

По его словам, люди, общаясь между собой, передают информацию с определенными целями, которые распределяются на прямые и косвенные, открытые и скрытые. К прямым целям можно отнести непосредственное побуждение лица к любому действию, совершение которого ожидается немедленно или за конкретный промежуток времени. Например, просьба «Принеси мне книгу (сейчас / завтра)» предусматривает прямую цель получения предмета и может сопровождаться короткими, как правило, открытыми, резкими жестами указания.

Для фразы «Сегодня будет дождь» характерно косвенное побуждение собеседника к тому, чтобы он взял с собой зонтик. Общей для этих случаев есть открытая цель, которую получатель информации может «прочитать» однозначно. При таких обстоятельствах обычно жесты и мимика соответствуют поставленным целям. Явное же несоответствие будет свидетельствовать о чрезмерной окраске чувств (симпатии или неприязни), которые у коммуникатора возникают к визави.

Скрытые же цели характеризуются несоответствием слов лица тому, о чем оно думает. Это приводит к возникновению стрессовой ситуации, внешние проявления которой свойственны большинству представителей Homo sapiens.

Вероятность ошибки

Выявить такое противоречие, убежден эксперт ЕС, можно, проанализировав жесты оппонента. Начинать анализ целесообразно с головы. Например, ее втягивание в плечи свидетельствует об опасениях. Отрицательное покачивание во время вербального согласования будет сигналом дальнейшего отказа оппонента от того с чем он согласился. А вот однообразное кивание в течение всей беседы, скорее всего, будет сигнализировать о потере внимания. Откидывание головы назад может быть признаком раздражения, а ее почесывание посторонним предметом может символизировать недоверие.

Поддержание головы переплетенными пальцами ладонями вниз может свидетельствовать о том, что полученная информация будет распространена собеседником в ближайшее время. Обхват подбородка большим и указательным пальцами символизируют о неискренности. Приложение ладони ко лбу пальцами к макушке говорит о безнадежности. Прижимание ко лбу кулака является сигналом того, что собеседник способен навредить.

Поглаживание мочки уха свидетельствует о готовности к отступлению. Закрывание ушей ладонями – об отказе слышать то, что намерен сказать спикер. Об отказе верить в увиденное говорит потирание глаза указательным пальцем. А вот прикрывание глаз ладонями является признаком того, что оппонент пытается избавить себя от присутствия спикера. Закрывание ладонью рта свидетельствует о неискренности собеседника или его желании прервать беседу.

Прикосновение к шее, горлу выдают страхи. Например, указательный палец поперек кадыка может говорить о том, что лицо оказалось в ситуации, из которой не видит выхода. Так же о необходимости в защите может сигнализировать обхватывание себя за плечи. А вот скрещивание рук на груди будет признаком закрытости оппонента, так же как и отклонение корпуса от спикера.

Конечно, подчеркнул эксперт, ни один из жестов сам по себе не может иметь информационной нагрузки. Делать выводы о внутреннем мире человека можно только в случае, когда одни и те же движения в совокупности повторяются несколько раз во время взаимодействия. Однако и тогда существует вероятность ошибки.

От ремесла к искусству

Казалось бы, какая польза адвокату с того, что кто-то почесал нос или затылок, поинтересовался М.Сегаль у присутствующих и сразу же ответил. Деятельность адвоката, отметил он, требует постоянного общения. Защищая интересы клиентов, защитник должен убеждать собеседников в правильности выбранной им позиции. Наличие информации о том, о чем думает оппонент, значительно упрощает процесс убеждения.

Так, отметив жесты, свидетельствующие об испуге или неуверенности визави, который не желает предоставлять информацию, юрист может смело «дожимать» его, настаивая на своей точке зрения. И наоборот, если жесты опонента будут свидетельствовать о его уверенности в себе или даже превосходстве в отношении юриста, давление вряд ли принесет желаемый результат. В этом случае пригодится тщательная аргументация.

Поэтому в целях анализа невербальных проявлений поведения участников процесса (в основном – уголовного), зарубежные адвокаты приглашают в зал суда специалистов по невербальной коммуникации и прислушиваются к их советам.

Зная, что невербальные проявления собеседники анализируют и на подсознательном уровне, иностранные юристы проводят для своих клиентов тренинги, где учат их, какую позу следует выбрать в зале заседаний и когда ее следует менять. Именно такой подход к ведению дела, подчеркнул эксперт ЕС, превращает работу адвоката из ремесла в искусство.